Analysis on the Effects of Price Discount Promotion for Industrial Products
One question should be answered firstly when talking about the promotion of industrial products – Is it necessary to conduct price discount promotion?
谈到工业品市场促销，首先要回答一个问题：工业品是否有价格促销的必要性？
工业品市场早先常被称为生产资料市场，以原材料、零部件、机器设备、供给品和企业服务作为产品供应给企业、机构和组织。不同的市场特点决定工业品促销与消费品促销必有所不同。工业品市场营销对象远离家用消费者，缺乏媒体聚焦，不为大众熟知，所以人们才会产生类似”工业品有促销吗”这样的疑问。
一般思维对此工业品市场促销持消极态度，大多数人认为工业品的需求是缺乏价格弹性的，购买者对产品需求受价格变动的影响不大，市场的需求更多取决于生产工艺与实际需求。例如，汽车厂不会因为轮胎厂的涨价而少购进轮胎；购买挖掘机的数量是由计划中的挖掘面积来预定的。但由于工业品的种类繁多，我们不能对工业品促销的必要性一概而论。考虑到工业品中也存在着企业的日常运作所需日用品（比如灯泡）或常用易耗品（比如手工具），这类工业品实际上在一定程度上具有类似消费品的需求弹性。
其实在目前的市场环境下，工业品的促销手段也发生了巨大的变化，笔者的案例背景是一家服务整个中国区域著名的工业品销售商在2008年12月选择了37个涉及多个产品线（主要涉及劳防用品）的工业用品进行价格折扣促销，促销时间持续1个月。完成促销活动后，我们对这37个产品进行促销前后的销量比较分析，结果如下：
- 两类产品具有比较明显的价格折扣促销效果：一种是适合冬季保暖功用的劳保用品，比如冬用头罩；还有一种是比较常用的工业耗材，比如除锈剂。
- 同时这两种产品的价格均比较适中，不是那种高价值的工业品。
上述分析结果在一定程度上回答了”工业品价格促销必要性”这个问题，同时揭示工业品价格促销中需要注意的地方：价格适中的常用消耗品适合短期促销，如果该产品均有一定的季节、时令因素则更加适合特定阶段的推广。在实际操作中，具有上述特点的促销产品可以作为一个客户联络的话题，有助于销售人员去接触客户、洽谈初次合作。
当然，对于那些昂贵、复杂且技术含量较高的工业品，产品的技术性与应用的狭窄性决定了人员推销更加适合这类产品的推广。因为这类工业品购买决策的做出相对于消费品来说比较复杂，购买决策参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者，这些人处于不同位置，有着不同的文化背景和性格，但是他们几个或同时都对你的订单的获得起着重要作用，要促成交易就需要销售人员总体协调和沟通，创造良好的谈判、沟通氛围，帮助客户降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对产品的一致认同。对于一些重点客户或项目，甚至采取多层次的立体推销方式，包括技术人员、服务人员、企业领导在内，企业内部多方进行分工协作，共同促成交易。
作者: 51MEB.COM
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